Die 3 Schritte für einen erfolgreichen Sales Funnel
Ähnlich, wie in einem guten Restaurant beginnen wir auch im
Sales nicht, indem wir die Hauptspeise auf den Tisch werfen.
Zunächst servieren wir eine raffinierte Vorspeise, gefolgt von
der leckeren Hauptspeise, abgerundet von einem köstlichen
Dessert. Und genauso verhält es sich auch mit den Schritten
und der Content-Strategie bei einem typischen Sales Funnel
(Verkaufskanal). Warum? Der typische Direktverkauf
funktioniert heutzutage nicht mehr. Der Kunde will gezielt
geführt, informiert und eben auch überzeugt werden.
Grundsätzlich
unterscheiden wir drei Phasen des Funnels:
1. ToFu: Top of the Funnel (Aufmerksamkeit generieren)
Ganz oben im Funnel sprechen Sie ein breites und großes
Publikum an. Grundsätzlich schaffen Sie das, indem Sie eine
konkrete Lösung für ein Problem potenzieller Kunden
anbieten
und sie so anregen, Ihre Seite zu besuchen. Hier finden Sie
einige Kanäle, die Ihnen dabei helfen, Ihre Botschaft an ein
breites Publikum zu vermitteln und sie anschließend über eine
konkrete Handlungsempfehlung (Call to Action) auf Ihre
Content-Seite zu verlinken:
- Social Media Kanäle (organisch)
- SEO (organisch)
- Newsletter (organisch)
- FB Groups (organisch)
- Messenger/Chatbots (organisch)
- Paid Ads an eine gerichtete Zielgruppe (paid)
Die Inhalte finden sich dann optimalerweise auf einer Blogseite oder einer typischen Landing Page. Hier sollten Sie die versprochene Lösung dann als "Freebie" (E-Book, Whitepaper etc.) anbieten, um Interessenten in Leads (Conversion) zu verwandeln. Selbstverständlich sollten alle nötigen Tracking-Mechanismen greifen, um die Besucher zuordnen und eventuell später per Retargeting gezielt wieder ansprechen zu können.
2. MoFu: Middle of the Funnel (Glaubwürdigkeit aufbauen)
Sobald der Kontakt als Lead konvertiert, geht es in die
MOFU-Phase. Sie ist relativ komplex, denn das Ziel sollte es
sein, den Kunden so hochwertig und individuell wie möglich zu
bedienen. Jeder mag einen persönlichen und wertvollen
Kundenservice. Genau darum geht es hier auch. Sie wollen dem
Kunden so wertvollen Inhalt wie möglich anbieten. Der kann aus
einer thematisch sinnvollen E-Mail-Serie bestehen, aus einem
kostenlosen Videokurs, aus einem Quiz oder aus Tutorials. Das
Ziel ist immer das gleiche: Der kostenlose Inhalt soll dem
Kunden glaubwürdig vermitteln, dass er auf Ihrer Webseite die
richtigen Antworten auf seine Fragen findet.
Damit
binden Sie Ihren Kunden psychologisch, denn nachdem er schon
viel kostenlosen, aber trotzdem wertvollen Inhalt erhalten
hat, fühlt er sich verpflichtet, Ihnen treu zu bleiben und den
nächsten Schritt zu gehen.
3. BoFu: Bottom of the Funnel (Kaufentscheidung bestärken)
Nachdem der Kunde im ersten Schritt auf Ihr Angebot aufmerksam
geworden ist und sich im zweiten Schritt darin bestärkt sieht,
dass er bei Ihnen richtig ist, was nun? Jetzt möchten Sie ihm
auch etwas verkaufen, richtig? In dieser Phase können wir die
Entscheidung durch Testimonials, Erfolgsgeschichten, positives
Feedback und eventuell noch einen tollen, einmaligen Rabatt
etwas beschleunigen. Aber im Grunde geht es hier darum, Ihr
Produkt zu verkaufen.
Viel Erfolg
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